防水經(jīng)銷商為何越來越多放棄大品牌而選擇成長中品牌？
發(fā)表日期：2018-08-13 閱讀量: 11041次 作者：
2017年的環(huán)保、原材料兩大強壓讓經(jīng)銷商的經(jīng)營越來越難，尤其是一線品牌的經(jīng)銷商，利潤本已相當透明，而經(jīng)品牌商的一再漲價，讓這些一線品牌的代理商們再難負其重！對于經(jīng)銷商來說，銷售價格低于廠價、竄貨成風、每月賠錢，墊付費用核銷難、老日期產(chǎn)品一大堆、處理不完的退貨……
物價肆意瘋漲，大賣場雜七雜八的費用與日俱增，企業(yè)也終于扛不住壓力進行提價。有些大的品牌廠家沒有積極的調(diào)整營銷方案，仍舊按部就班的按照年初制定的目標來進行。強壓經(jīng)銷商，造成經(jīng)銷商庫存爆滿，銷售緩慢，產(chǎn)品新鮮度下降，惡性循環(huán)，也最終放下決心“砍掉”大品牌。
經(jīng)銷商為什么痛恨大品牌？
過去，大品牌能為經(jīng)銷商帶來巨額的商業(yè)利潤和“臉面”（大品牌成為帶貨產(chǎn)品，讓一些小品牌與之進行搭配銷售）。
那個時代，所有中國企業(yè)，無論廠家還是商家，都是增長依賴型企業(yè)。只要銷量增長，利潤就能增長。企業(yè)的所有問題，都會被銷量增長所掩蓋。
而只代理大品牌的經(jīng)銷商每年也可以達到光鮮的千萬元的銷售額，但是其利潤卻只有幾十萬，還不包含固定資產(chǎn)的折舊、銀行融資成本等，淪為了大品牌的裝卸工。而眾多的大品牌的代理經(jīng)銷商銷售額提高很多，卻時不時虧損。
怎么搶救銷量？大致有三個辦法：一是推新品，但這樣做的極少，因為推新品“遠水不救近渴”，而且營銷系統(tǒng)也沒有精力推新品；二是加大力度壓貨，比如促銷力度加大，這是多數(shù)企業(yè)都做過的事；三是有些基層營銷人員為了救銷量，開新戶、對部分竄貨變相鼓勵。
尤其是在近幾年，在經(jīng)濟下行、人口紅利和渠道紅利減少的背景下，在更困難地培育全新增長模式，和更簡單地、更便捷地把壓力傳遞到渠道中間，包括大品牌在內(nèi)的很多品牌選擇了后者。
廠商信奉一個道理：銷量是擠出來的。壓貨、促銷，總能擠出銷量。
而大多數(shù)營銷管理人員也支持這一選擇，他們更喜歡用“短、平、快”的打法，快速壓出渠道的極限來，而經(jīng)銷商便是承載和釋放他們壓力的最重要節(jié)點，而此舉造成了經(jīng)銷商壓貨的血案。
“費用逼迫”，可能短時間內(nèi)壓出了銷量，可從更大的尺度來看，只會越來越加深產(chǎn)品動銷和庫存這對矛盾，直到崩盤?？墒瞧髽I(yè)完全搞錯了。問題不是它品牌力有多強，不是增長率還在高位運行，而是這種增長模式是以過度犧牲經(jīng)銷商利潤空間為代價的，是靠壓貨來拉動的，而這注定不會長久。
大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要，也是其運營模式轉(zhuǎn)變的需要，漸漸的，經(jīng)銷商們砍掉了大品牌，摘掉了搬運工的稱號。
另外，很多大的企業(yè)弊病就是企業(yè)大了，管理的層級多了，誰也不愿意給領(lǐng)導那里說領(lǐng)導不愛聽的話，很多基層員工人人心知肚明，但沒有一人向領(lǐng)導反映實際問題。原因是領(lǐng)導被自己多年來的成功沖昏了頭腦，自視企業(yè)有多牛多牛，一意孤行，不能聽進“忠言”，造成企業(yè)走了很多彎路。
部分企業(yè)不努力創(chuàng)新，靠低價壓貨的短視行為傷害了經(jīng)銷商，同時也毀滅了自己。為了向銷量要利潤，給大型網(wǎng)上連鎖供貨商的價格遠低于實體經(jīng)銷商，這是導致廠商合作打敗的重要原因。
積怨許久，經(jīng)銷商終于對大品牌說出了不！轉(zhuǎn)戰(zhàn)利潤更高的成長性品牌！
大經(jīng)銷商為什么要代理成長性品牌
大經(jīng)銷商代理小品牌，是為了更大發(fā)展的需要，這可以從幾方面體現(xiàn)出來。
1.贏利的需要
相當一部分大經(jīng)銷商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的成長性品牌既是贏利的需要，也是其運營模式轉(zhuǎn)變的需要。
2.對話大品牌的需要
再大的經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉(zhuǎn)”。經(jīng)銷商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品牌產(chǎn)品銷量及影響力考慮，經(jīng)銷商又舍不得輕易放棄。“愛恨交加”的矛盾心情，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。
所以，經(jīng)銷商可以通過現(xiàn)有的有利條件，選擇同品類中具有發(fā)展前景的小品牌，有意識地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲備品牌”，以此作為對話大品牌廠家的“撒手锏”。進，可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對你另眼相看；退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時，讓小品牌順利接替“當家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。
3.爭取廠家資源的需要
大經(jīng)銷商代理成長性品牌，很多時候是強勢一方，在與廠家合作中能享有一定話語權(quán)，所以容易爭取到廠家更多的優(yōu)惠政策，有利于市場操作。
4.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要
再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大，所以大經(jīng)銷商不可能做到任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌。成長性的小品牌代理是既不占用太多資金，又能對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行合理調(diào)整的較好選擇。
5.緩解資金壓力的需要
大品牌產(chǎn)品動輒十萬、幾十萬地打款，有的廠家甚至“強迫”經(jīng)銷商預付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力，常使經(jīng)銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產(chǎn)品則不會過多地占用經(jīng)銷商的資金。
6.對優(yōu)質(zhì)服務的需要
大品牌做到一定規(guī)模以后，大多會出現(xiàn)“服務堪憂”，甚至有“店大欺客”的情況，而成長中的品牌對服務普遍較為重視，真正把經(jīng)銷商當成生意伙伴，而不是戰(zhàn)略棋子。
